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銷售是企業的靈魂 拜訪客戶開場說些什么?
作者:實習生編輯 時間:2020/1/17 閱讀:2608次

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實習生導語:小編覺得有許多大學生都不樂意做銷售,主要是缺乏抗壓力,所謂銷售的關鍵就是如何讓別人喜歡你。如何喚起客戶的好奇心,在銷售拜訪中,準客戶看到的第一件事,就是你的專業形象。接下來便是開場白給予他的印象。你的表達方式、真誠與創意則會影響整個約談的氣氛。


在面對面的銷售中,說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽后面的話認真得多。聽完第一句話,許多顧客就會不自覺地決定是賣,是打發銷售員走還是繼續談下去。因此,打動人心的開場白是銷售成功的關鍵。

假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結合,問問題將特別有用,顧客是向你購買想法、 觀念、物品、服務或產品的人。當你問問題時將帶領你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。

“如果我送給您一套有關個人效率的書籍,您打開書發現內容十分有趣,您會讀一讀嗎?” “如果您讀了之后非常喜歡這套書,您會買下嗎?”“如果您沒有發現其中的樂趣,您把書重新塞進這個包里給我寄回,行嗎?”這位銷售員的開場白簡單明了,使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷 售員所采用,成為標準的接近顧客的方式。

推銷員與顧客面談之前,需要適當的開場白,好的開場白是推銷成功的一半。在實際推銷工作中,推銷員可以首先喚起客戶的好奇心,引起客戶的注意和興趣,然后從中道出推銷商品的利益,迅速轉入面談階段。好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種,喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣,盡量做到得心應手,運用自如,不留痕跡。

一位人壽保險代理商一接近準客戶便問:“ 五公斤軟木,您打算出多少錢 ? ”“我不需要什么軟木 ! ”客戶回答說?!叭绻谝凰艺谙鲁恋男〈?,您愿意花多少錢呢 ? ”由此令人好奇的對話,可以引發顧客對于保險的重視和購買欲望。

人壽保險代理商闡明了這樣一個思想,即人們必須在實際需要出現之前才投保。接觸并吸引客戶的注意。有時也可用一句大膽陳述或是強烈問句來開頭。銷售人員用的是言語,有時候還需要用一些技巧或花招。

60 年代,美國有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾 (joe gmndel) 。他有個非常有趣的綽號叫作“花招先生”。他拜訪客戶時,會把一個三分鐘的蛋形計時器放在桌上,然后說:“請您給我三分鐘,三分鐘一過,當最后一粒沙穿過玻璃瓶之后,如果您不要我再繼續講下去,我就離開?!?br />
他會利用蛋形計時器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及各式各樣的花招,讓他有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他講話,并對他所賣的產品產生興趣?!?x x 先生,請問您知道世界上最懶的東西是什么 ? ”顧客搖搖頭,表示猜不準?!熬褪悄詹仄饋聿换ǖ腻X,它們本來可以用來購買空調。讓您度過一個涼爽的夏天?!蓖其N員說。

首先制造一些懸念,引起對方好奇,然后再順水推舟的介紹產品。顧客往往會因為他的那一番饒有興趣的話語和動作而吸引。進而他才有機會向顧客介紹產品,顧客購買是從了解開始的。

有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的服務。他一進門就自我介紹:“我叫 x x ,我是 x x 公司的銷售顧問,我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的,而是來與你們一起處理問題的,幫你們賺錢的?!比缓髥柟窘浝恚骸澳鷮ξ覀児痉浅A私鈫??

他用這個簡單的問題,主導了銷售訪談,并獲得了顧客的全部注意力,他繼續說:“我們公司在這市場區域內是規模最大的。我們在本區的經營已有 22 年的歷史,而在過去 10 年里,我們的員工人數由 13 人擴張到 230 人。我們占有 30 %的市場,其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的?!?br />
“ x x 先生,您有沒有看到孟經理采用了我們的產品,公司營運狀況已大有起色?!庇眠@樣一個簡單的開場白,他已經為自己、他的公司,以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。他已經回答了“它安全嗎?”“它可靠嗎 ? ”這兩個問題。他打開了顧客的,并且降低了顧客的抗拒,所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益,而顧客也會從他的服務中得到哪些好處。顧客從開始的抗拒與疑慮變成后來的開放與接受如何激發顧客的興趣 ?

“您有興趣知道,能夠有效地讓您提高 30 %或 50 %的營業額的方法嗎 ? ”對于這種問題,大部分的人都會回答有興趣。所以當你問完類似問題后,接下來就必須馬上說:“我只占用您大概 10 分鐘的時間

來向您介紹這種方法,當您聽完后,您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您?!痹诖朔N情況下,你一方面提前告訴客戶你不會占用他太多的時間,而同時你也讓客戶能夠比較清楚地知道,你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。

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